BATNA là gì? Ý nghĩa và quy trình sử dụng BATNA hiệu quả

Roger Fisher và William Ury đã sử dụng thuật ngữ này trong cuốn sách năm 1981 của họ có tựa đề là To To To To To To To To Yes: Đàm phán mà không đầu hàng. Batna đóng một vai trò quan trọng trong các cuộc đàm phán vì nó có thể giúp các nhà đàm phán xác định giá trị của họ và tự tin đàm phán trong phạm vi đó.

Batna là gì?

Batna là viết tắt của người thay thế tốt nhất để đàm phán các thỏa thuận. Batna đại diện cho một biện pháp thay thế mà các nhà đàm phán có thể thực hiện để đảm bảo rằng nếu không thể đạt được thỏa thuận, không có nhiều mất mát.

Hiểu và đánh giá Batna có thể giúp các nhà đàm phán xác định rõ ràng giá trị tối thiểu mà họ sẵn sàng chấp nhận và cung cấp các tiêu chuẩn để so sánh và đánh giá các thỏa thuận được đề xuất trong quá trình đàm phán. Nếu thỏa thuận đề xuất không tốt bằng Batna của riêng bạn, việc từ chối và thực hiện Batna có thể là lựa chọn tốt nhất.

Ví dụ về Batna

Công việc của công ty sản xuất điện tử, một người muốn đàm phán với ông chủ về việc tăng lương. Một cách cẩn thận nhìn vào thị trường và biết rằng mức lương trung bình cho các vị trí hiện tại và mức công việc là 20.000.000 VND mỗi tháng.

Trong quá trình đàm phán, A có thể xác định hai tình huống khả thi:

• Kế hoạch 1: Một người đã thuyết phục thành công ông chủ tăng lương lên 20.000.000 VND mỗi tháng. Đây là mục tiêu trong đàm phán.
• Lựa chọn 2: Nếu các cuộc đàm phán thất bại và ông chủ từ chối tăng lương của A lên 20.000.000 VND, A đã học và tìm thấy một công ty khác tuyển dụng 22.000.000 VND mỗi tháng.

Trong trường hợp này, A A là một công ty khác tuyển dụng 22.000.000 VND mỗi tháng. Nếu các cuộc đàm phán với ông chủ thất bại, A có thể chọn một công việc mới với mức lương cao hơn so với hiện tại.

Batna giúp mọi người có các lựa chọn sao lưu trong các cuộc đàm phán và cải thiện khả năng đáp ứng các yêu cầu và kỳ vọng của họ. Nếu Batna đủ mạnh, chúng ta có thể thương lượng dễ dàng hơn và nhận được kết quả tốt hơn trong các cuộc đàm phán.

Ý nghĩa của batna trong các cuộc đàm phán

Batna đại diện cho sự lựa chọn tốt nhất cho tất cả mọi người trong trường hợp không có thỏa thuận nào đạt được trong các cuộc đàm phán hiện tại. Vai trò của Batna là cung cấp một tiêu chuẩn để xác định xem liệu có hợp lý và đáng để đề xuất một thỏa thuận trong quá trình đàm phán hay không.

Đánh giá thỏa thuận

Batna giúp đánh giá xem một thỏa thuận đàm phán có tốt hơn lựa chọn tốt nhất cho các nhà đàm phán hay không. Nếu giao thức đề xuất tốt hơn Batna, bạn có thể xem xét chấp nhận nó. Thay vào đó, nếu giao thức không đáp ứng giá của Batna, bạn có thể từ chối và tìm một tùy chọn khác.

Xác nhận đàm phán

Batna giúp xác định mức độ nhu cầu và đàm phán trong quá trình đàm phán. Nếu Batna đủ mạnh, các nhà đàm phán có thể tự tin hơn để cải thiện và tham vọng đạt được một thỏa thuận tốt.

Thúc đẩy sự linh hoạt

Bằng cách khuyến khích sự sáng tạo hơn trong các cuộc đàm phán. Khi cả hai bên biết họ có một lựa chọn khác, họ sẽ sẵn sàng suy nghĩ về các giải pháp mới, sáng tạo hơn. Điều này có thể dẫn đến các giao dịch tốt hơn cho cả hai bên.

Cải thiện khả năng đạt được các thỏa thuận có lợi

Batna giúp các cuộc đàm phán xác định rõ ràng mục tiêu của mình và có thể tuân thủ mục tiêu đó trong các cuộc đàm phán. Nếu các nhà đàm phán biết rằng họ có thể đạt được kết quả tốt hơn mà không đạt được thỏa thuận, họ sẽ ít có khả năng chấp nhận một thỏa thuận không được hưởng lợi từ họ.

Giảm rủi ro

Batna giúp đàm phán để giảm thiểu rủi ro trong các cuộc đàm phán. Nếu đàm phán thất bại, người đàm phán có thể tiếp tục kế hoạch thay thế của mình và không bị hư hại nghiêm trọng.

Ưu điểm – Nhược điểm của Batna

Thuận lợi

• Nếu đàm phán thất bại, hãy cung cấp một kế hoạch dự phòng
• Cơ sở để đàm phán dựa trên cơ sở thực tế vững chắc
• Khả năng đạt được thỏa thuận cao hơn, vì Batna có nhiều khả năng được tất cả các bên chấp nhận.

Thiếu

• Điện toán Batna có thể là một quá trình đắt tiền và phức tạp
• Các nhà đàm phán vẫn có thể tính toán chi phí hoặc lợi ích của một số lựa chọn nhất định
• Vẫn còn nguy cơ lựa chọn bất lợi.

Khi nào tôi nên sử dụng Batna?

Batna có thể sử dụng bất kỳ mục tiêu đàm phán trong bất kỳ cuộc đàm phán nào. Tuy nhiên, trong một số trường hợp cụ thể nhất định, việc sử dụng Batna là cần thiết và hiệu quả, chẳng hạn như:

• Khi có nhiều lựa chọn thay thế. Các nhà đàm phán sẽ làm cho Batna tốt hơn nếu có nhiều lựa chọn đàm phán khác. Đề xuất một vị trí đàm phán mạnh mẽ và có thể đạt được sự đồng thuận tốt hơn.

• Khi đàm phán với đối tác của bạn, lập trường đàm phán mạnh hơn. Nếu đối tác đàm phán có lập trường đàm phán mạnh mẽ hơn, các nhà đàm phán sẽ cần một Batna mạnh mẽ để bù đắp cho sự khác biệt này.

• Đàm phán về một vấn đề quan trọng. Nếu các cuộc đàm phán được thực hiện về các vấn đề quan trọng, các nhà đàm phán cần một batna tốt để đảm bảo kết quả đàm phán tốt nhất có thể.

4 bước xây dựng Batna một cách hiệu quả

Bước 1: Liệt kê các tùy chọn thay thế

Danh sách một danh sách tất cả các tùy chọn thay thế có sẵn. Người đàm phán nên cung cấp cho bạn bất cứ điều gì phù hợp để thay thế vấn đề đang được đàm phán. Đầu tiên, các nhà đàm phán có thể thấy nó hữu ích khi lên lịch một danh sách với các lựa chọn thay thế hấp dẫn nhất, nhưng hãy lưu ý rằng nó vẫn có thể thay đổi quyết định khi nó tiếp tục.

Ví dụ, B có kế hoạch mua thiết bị cho công ty của mình và sẽ đàm phán với nhà cung cấp. B có thể muốn liệt kê các công ty thay thế để mua và các thiết bị thay thế khác.

Bước 2: Đánh giá giá trị của các tùy chọn thay thế

Điều quan trọng là xác định rằng Batna là nhà đàm phán so sánh các giải pháp tiềm năng của nó với các quỹ cần thiết. Điều này có thể phức tạp vì các doanh nghiệp khác nhau có thể tính toán số lượng khác nhau của hàng hóa và dịch vụ tương tự, cũng như một số tùy chọn thay thế có thể bằng ngân sách trước đó. Điều quan trọng là phải xem xét không chỉ giá trị tài chính, mà cả giá trị tổng thể của mỗi tùy chọn.

Ví dụ, X có thể so sánh nhiều tùy chọn xe thay vì Cars X dự định đàm phán. Giá của một chiếc xe không phải là yếu tố duy nhất trong đánh giá X, vì có nhiều yếu tố khác liên quan đến xe. X nên xem xét tuổi của chiếc xe thay thế và lợi ích của nó về kích thước và chỗ ngồi. Hơn nữa, cách so sánh các chi phí liên quan như sửa chữa, bảo hiểm, … so sánh có thể được coi là đóng góp cho X để đánh giá tốt hơn từng tùy chọn để thay thế cách thích hợp nhất.

Bước 3: Chọn một giải pháp thay thế khả thi

Một khi giá trị của mỗi dự án được đánh giá, người đàm phán sẽ có ý tưởng tốt hơn dựa trên những gì anh ta muốn đạt được từ cuộc đàm phán. Mọi người cần phải hiểu phần quan trọng nhất của cuộc đàm phán và những gì là một lựa chọn tốt cho bản thân họ.

Bước 4: Xác định mức tối thiểu để chuẩn bị cho sự chấp nhận

Phần cuối cùng của việc xác định Batna là các nhà đàm phán quyết định tối thiểu sẵn sàng chấp nhận trong các cuộc đàm phán sắp tới. Nếu đối thủ không đáp ứng các tiêu chí, thì đây là lúc cuộc đàm phán sẽ kết thúc cuộc đàm phán. Đây không phải là một mục tiêu mà người đàm phán đạt được từ các cuộc đàm phán, nhưng một giới hạn có thể chấp nhận được khi đồng ý với lời đề nghị.

Ví dụ: Hãy tưởng tượng rằng bạn sẽ nhận được lời mời từ một công ty bạn thực sự muốn làm việc. Bạn muốn ở trong công ty hiện tại của mình nhưng muốn được quảng bá, vì vậy bạn chấp nhận lời mời sử dụng nó làm batna của bạn. Bạn cần xác định xem người quản lý hiện tại có thể đề nghị bạn sẵn sàng ở đó thay vì chấp nhận những lời mời khác không. Đây có thể là mức tăng lương hoặc khuyến mãi mà bạn đang tìm kiếm.

Sự khác biệt giữa Batna và Zopa

Batna và Zopa là hai khái niệm quan trọng trong các cuộc đàm phán được sử dụng để đánh giá khả năng đàm phán thành công và xác định các lĩnh vực của các thỏa thuận khả thi.

Zopa là viết tắt của “Khu vực Thỏa thuận có thể” hoặc “Khu vực Thỏa thuận có thể thực hiện”. Zopa là khu vực chồng chéo giữa các phạm vi Batna cho mỗi bên. Trong lĩnh vực này, cả hai bên có thể đạt được thỏa thuận.

phân biệt	Bana	Zopa
ý tưởng	Giải pháp thay thế tốt nhất cho các thỏa thuận đàm phán	Khu vực thỏa thuận khả thi
lợi ích	Mang lại đòn bẩy cho những người tham gia đàm phán	Giúp xác định khả năng đạt được thỏa thuận
sự quyết tâm	Liệt kê tất cả các lựa chọn thay thế có thể và chọn tùy chọn tốt nhất	Xác định phạm vi của mỗi bên
mối quan hệ	Batna là yếu tố quyết định zopa	Zopa phụ thuộc vào batna của mỗi bên

Điều quan trọng là phải hiểu Batna có nghĩa là gì, vì nó là một kỹ thuật đàm phán rất có giá trị. Ngẫu hứng là một trong những kẻ thù tồi tệ nhất mà chúng tôi đàm phán, bởi vì không có kế hoạch tốt, rất khó để có được kết quả tốt nhất để phù hợp với lợi ích của bạn.

Nguồn: http://www.ckconitsha.com/vn/ Tác giả: Nguyễn Lân dũng