BTL (Below the line) và ATL (Above the line) là gì? BTL hay ATL?

Phương pháp tiếp cận thương hiệu và khách hàng rất quan trọng đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ thành công. Cuối cùng, các doanh nghiệp thường sử dụng hai chiến lược tiếp thị chính: ATL và BTL.

ATL là gì?

ATL (trên tiếp thị trực tuyến) là một chiến lược tiếp thị dành riêng để xây dựng nhận thức thương hiệu rộng thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng. Mục tiêu chính của ATL là kết nối với một số lượng lớn khách hàng, không chỉ với người tiêu dùng cá nhân mà còn cho cộng đồng. Với ATL, các doanh nghiệp có thể tăng cường khả năng hiển thị và tạo ra hình ảnh thương hiệu một cách hiệu quả, giúp khách hàng dễ dàng xác định và ghi nhớ thương hiệu hoặc sản phẩm của họ.

hình thức

Trong bối cảnh thị trường thay đổi, các công ty phải liên tục điều chỉnh các chiến lược của họ để phù hợp với lối sống và hành vi của khách hàng. Mặc dù ATL tồn tại và trở nên phổ biến nhiều năm trước, các phương tiện truyền thông sử dụng các phương tiện truyền thông như in ấn, truyền hình và đài phát thanh để quảng bá sản phẩm vẫn đóng một vai trò quan trọng trong lĩnh vực thương hiệu.

Các phương tiện truyền thông chung được sử dụng trong ATL là:

• TV: Mặc dù quảng cáo trên TV thường đắt tiền, nhưng chúng thu hút rất nhiều sự chú ý và giúp tăng cường hình ảnh thương hiệu trong mắt người tiêu dùng. TVC có thể được phát sóng địa phương, quốc gia hoặc quốc tế theo mục tiêu của doanh nghiệp.

• In ấn: Mục đích chính của việc sử dụng các phương tiện này là để tham gia nhanh chóng và rộng rãi với một lượng lớn khán giả. Mặc dù phương pháp này đã được sử dụng trong nhiều thập kỷ, sự thay đổi trong việc truy cập nội dung bằng internet đã làm giảm đáng kể hiệu quả của quảng cáo in trong thời đại kỹ thuật số.

• Đài phát thanh: Mặc dù đây là một trong những hình thức quảng cáo lâu đời nhất, nhưng nó vẫn hiệu quả. Phát sóng không chỉ giúp gây ấn tượng với người tiêu dùng, mà còn tạo điều kiện cho họ hành động ngay lập tức. Ngoài ra, quảng cáo trong các chương trình phát sóng có thể nhắm mục tiêu khách hàng ở mọi quy mô, từ địa phương đến quốc tế, để giúp các doanh nghiệp mở rộng cách tiếp cận của họ.

Quảng cáo sản phẩm/dịch vụ/thương hiệu thông qua ATL có thể giúp các công ty thu hút khán giả lớn

Mục đích

Trên trực tuyến (ATL) là một chiến dịch tiếp thị cho các đối tượng lớn, bao gồm toàn bộ thị trường hoặc hầu hết chúng. Các đối tượng ATL thường được gọi là “đối tượng đại chúng”, tức là, một số lượng lớn khách hàng bất kể một tính năng cụ thể.

Chiến lược này chủ yếu nhằm mục đích thiết lập và củng cố hệ thống nhận dạng thương hiệu, nâng cao nhận thức và tạo ra một hình ảnh tích cực cho thương hiệu trong tâm trí của người tiêu dùng. Thông qua ATL, các công ty có thể thu hút một số lượng lớn khách hàng tiềm năng, do đó tạo ra điều kiện tiên quyết cho các hoạt động tiếp thị trong tương lai.

Cách đo lường hiệu quả

Để đảm bảo rằng các chiến dịch ATL đạt được các mục tiêu đã được thiết lập, các doanh nghiệp cần sử dụng các phương pháp đo lường và điều chỉnh sau:

• Bảo hiểm (phạm vi bảo hiểm): Đây là một số liệu quan trọng để đánh giá số lượng người truy cập thông tin chiến dịch. Phạm vi bảo hiểm rộng hơn, khả năng ảnh hưởng đến chất lượng đối tượng càng cao, do đó cải thiện mức độ nhận dạng thương hiệu.

• Tần suất (tần số xuất hiện): Tần suất của tin nhắn quảng cáo đóng một vai trò quan trọng trong việc tăng cường nhận thức về thương hiệu. Tần suất cao có thể giúp tăng cường thông tin trong tâm trí của khách hàng, nhưng cũng cần xem xét tránh “quá tải thông tin” dẫn đến tấn công.

• Tổng số điểm xếp hạng (GRP): GRP là một đơn vị đo lường chung về sự xuất hiện và số lượng bảo hiểm giúp các doanh nghiệp đánh giá các chiến dịch quảng cáo của họ. GRP được nhân với tần số để hiểu toàn diện về hiệu quả của không gian mua và thời gian quảng cáo truyền thông.

BTL là gì?

BTL (bên dưới trực tuyến) là một chiến lược tiếp thị tập trung vào các mục tiêu nhắm mục tiêu phạm vi trực tiếp nhỏ hơn, cá nhân hóa hơn cho khách hàng mục tiêu. Chiến lược này thường được áp dụng cho các mục tiêu cụ thể, chẳng hạn như tăng doanh số, xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng hoặc thúc đẩy các hành động mua sắm tại điểm bán hàng.

hình thức

Các hoạt động BTL thường bao gồm các chương trình khuyến mãi, tổ chức sự kiện, PR, tiếp thị trực tiếp (tiếp thị trực tiếp), tiếp thị điểm bán hàng (tiếp thị thương mại), tiếp thị kỹ thuật số (như tiếp thị qua email, phương tiện truyền thông xã hội, SEO, …). Các hoạt động này thường có các mục tiêu cụ thể và có thể dễ dàng đo lường hiệu quả thông qua các số liệu như tỷ lệ phản hồi, khách hàng tiềm năng và bán hàng.

BTL là một chiến lược tiếp thị tập trung vào hình thức giao tiếp trực tiếp với các mục tiêu và mục tiêu cụ thể

Mục đích

BTL tập trung vào các nhóm khách hàng cụ thể với các đặc điểm của dân số, thói quen, tính cách, sở thích, … BTL được sử dụng chủ yếu ở cấp độ vi mô vì nó liên quan đến các phân khúc khách hàng cụ thể, không phải ATL.

Cách đo lường hiệu quả

Các chiến dịch BTL thường được đo bằng cách thu thập các số liệu, chẳng hạn như:

• Sự tham gia (Chỉ số tương tác): Mức độ tương tác càng cao, nó càng hấp dẫn và có thể thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu.

• Chuyển đổi (tỷ lệ chuyển đổi): Đây là một số liệu cốt lõi để đo lường hiệu quả của các hoạt động BTL, vì nó phản ánh trực tiếp khả năng thuyết phục và chuyển đổi khách hàng từ các giai đoạn quan tâm sang các hành động cụ thể.

• Tỷ lệ nhấp chuột (tỷ lệ nhấp chuột CTR): là tỷ lệ phần trăm của những người đã xem quảng cáo và quyết định nhấp vào liên kết (liên kết) hoặc quảng cáo biểu ngữ. Chỉ số này giúp các doanh nghiệp đánh giá sự hấp dẫn của thông tin quảng cáo và khách hàng chú ý đến một sản phẩm hoặc dịch vụ.

• Chi phí mỗi lần nhấp (CPC – Chi phí mỗi lần nhấp): CPC là số liệu chi phí mà doanh nghiệp phải trả cho mỗi lần nhấp của quảng cáo. CPC thấp hơn có nghĩa là hoạt động đang hoạt động hiệu quả, tối ưu hóa ngân sách và cho phép nhiều tương tác với chi phí hợp lý.

So sánh ATL và BTL trong tiếp thị

So sánh giữa ATL và BTL không chỉ giúp hiểu rõ hơn về từng phương pháp mà còn giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả các chiến lược tiếp thị của họ. Dưới đây là bảng so sánh giữa ATL và BTL

tiêu chuẩn	BTL (bên dưới trực tuyến)	ATL (trên trực tuyến)
sự định nghĩa	Trọng tâm của các chiến dịch tiếp thị là tiếp thị trực tiếp và tương tác cá nhân với khách hàng.	Các hoạt động tiếp thị sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút một số lượng lớn khách hàng.
Cách sử dụng	Điểm bán hàng tiếp thị qua email, phương tiện truyền thông xã hội, khuyến mãi, sự kiện, PR, tiếp thị.	TV, đài phát thanh, báo, bảng quảng cáo, tạp chí, rạp chiếu phim.
Phương pháp chủ đề	Một khách hàng mục tiêu cụ thể, một phân khúc hẹp dựa trên hành vi, lợi ích, nhân khẩu học.	Công chúng là rộng rãi bất kể khách hàng cụ thể.
trị giá	Thông thường với chi phí thấp hơn, tập trung vào các hoạt động nhỏ và chiến lược.	Chi phí cao là cao do khoản đầu tư lớn cần thiết bằng cách sử dụng các kênh truyền thông đại chúng.
Mục tiêu	Tạo các tương tác trực tiếp, tạo điều kiện cho các hành động mua hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.	Cải thiện nhận thức về thương hiệu, xây dựng một hình ảnh rộng và tạo ra những kỷ niệm trong trái tim của khách hàng.
Khả năng đo lường	Dễ dàng đo lường bằng các số liệu cụ thể như tỷ lệ phản hồi, tỷ lệ chuyển đổi, doanh số.	Các phép đo trực tiếp khó khăn thường dựa trên các số liệu gián tiếp như nhận dạng thương hiệu và quan điểm.
Cá nhân hóa	Cao, tin nhắn và hoạt động có thể được điều chỉnh theo nhu cầu và lợi ích của từng cơ sở khách hàng.	Thấp, thông tin phổ biến là phù hợp cho công chúng.
Thời gian phản hồi	Phản hồi của khách hàng thường xảy ra nhanh chóng, có lẽ ngay sau khi chiến dịch được triển khai.	Phản hồi của khách hàng có thể chậm và khó dự đoán tùy thuộc vào mức độ nhận dạng thương hiệu và tần suất ngoại hình.
sáng tạo	Thường tập trung vào các phương pháp cá nhân và sự sáng tạo trong các tương tác trực tiếp.	Làm thế nào để truyền đạt sự sáng tạo của thông tin thông qua các kênh truyền thông đại chúng.
Kết quả cần thiết	Tăng doanh số và thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại.	Xây dựng và củng cố hình ảnh thương hiệu trong tâm trí công chúng.
Ví dụ	Tại chương trình khuyến mãi điểm bán hàng, tổ chức giới thiệu sự kiện và gửi email được cá nhân hóa cho khách hàng tiềm năng.	Quảng cáo truyền hình về các sản phẩm mới, các chiến dịch quảng cáo ngoài trời trên các bảng quảng cáo lớn.

Tôi có nên sử dụng ATL hoặc BTL không?

Quyết định sử dụng ATL hoặc BTL phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quan đến mục tiêu chiến dịch, khách hàng, ngân sách và đặc điểm sản phẩm hoặc dịch vụ. Mỗi cách tiếp cận có những lợi thế riêng và sẽ phù hợp với các chiến lược khác nhau.

Nếu một công ty muốn tăng nhận thức về thương hiệu và thu hút một số lượng lớn khách hàng trong một khoảng thời gian ngắn, ATL là lựa chọn lý tưởng. Cách tiếp cận này cho phép các công ty truyền đạt thông tin rộng rãi hơn thông qua đài phát thanh, báo, truyền hình và các kênh khác. Điều này đặc biệt quan trọng khi ra mắt sản phẩm mới hoặc tiến hành các sự kiện thương hiệu lớn. Tuy nhiên, để thực hiện ATL, các doanh nghiệp cần đo lường hiệu quả và chính xác các ngân sách và khó khăn.

Thay vào đó, nếu mục tiêu là trực tiếp tăng cường tương tác với khách hàng, hãy thúc đẩy các biện pháp mua hàng ngay lập tức hoặc thiết lập mối quan hệ lâu dài với các nhóm khách hàng cụ thể, thì BTL sẽ là một lựa chọn phù hợp. BTL cho phép các doanh nghiệp nhắm mục tiêu các cơ sở khách hàng cụ thể thông qua các kênh trực tiếp, tiết kiệm chi phí và dễ dàng đo lường hiệu quả.

Với sự phát triển của công nghệ và những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng, các hoạt động ATL truyền thống ngày nay không còn đảm bảo kết quả dự kiến ​​tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng. Điều này đã dẫn đến sự gia tăng các chiến lược BTL khi các doanh nghiệp tìm kiếm sự cá nhân hóa và tương tác nhiều hơn với khách hàng của họ.

Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp chọn kết hợp ATL và BTL (thông qua dòng) để tận dụng cả hai phương pháp để đảm bảo rằng các chiến dịch có thể tạo ra nhận thức rộng rãi vừa tạo ra các tương tác sâu sắc với khách hàng. Ví dụ, một chiến dịch khởi động sản phẩm mới có thể bắt đầu với ATL để giới thiệu rộng rãi sản phẩm cho công chúng và sau đó tiếp tục sử dụng BTL để thúc đẩy các hành động mua hàng và lòng trung thành từ khách hàng mục tiêu. Tùy thuộc vào các mục tiêu và nguồn lực cụ thể, các công ty nên xem xét cẩn thận việc chọn cách tiếp cận và chiến lược phù hợp nhất.

TTL (thông qua dòng) là một cách để đạt được khách hàng mục tiêu bằng cách kết hợp ATL và BTL

Cho dù đó là BTL hay ATL, cả hai chiến lược đều đóng một vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và thúc đẩy bán hàng. BTL mang đến sự tương tác sâu sắc và hiệu ứng trực tiếp, và ATL có thể giúp các doanh nghiệp mở rộng ảnh hưởng của họ và tạo ra một hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ trong tâm trí của khách hàng. Sự lựa chọn hoặc kết hợp của hai phương pháp này phụ thuộc vào các mục tiêu cụ thể và khả năng tài chính của công ty.

Nguồn: http://www.ckconitsha.com/vn/ Tác giả: Nguyễn Lân dũng